Descubra y aplique sus propias técnicas de ventas en la actividad aseguradora

Por Raúl Gorrín.- No existe un manual que nos indique cómo hacer de todo en la vida. Uno debe plantearse cómo y cuándo resolver sin leer algún instructivo. Las técnicas que usted emplee para  la venta de seguros, por ejemplo pueden ser las correctas porque le permitieron ofrecer rentas muy altas, mientras que una mal empleada le  puede resultar deprimente y frustrante.

Hoy un verdadero profesional de las ventas de seguros  es una persona altamente calificada en varios  temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.

 

Reitero que para ello no existe un manual, pero si es obvio considerar aspectos como la presentación de lo que estoy ofreciendo al cliente, resaltar el nombre de la empresa que represento, mostrar referencias que certifiquen mi desempeño , una cartera de clientes , por ejemplo. Mostrar un motivo para convencer al cliente y que éste adquiera la póliza a convenir y por último, mostrar empatía.

Este último se resume en  que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.

Para vender un seguro, hay que conocer muy bien al cliente

Siempre he dicho que una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar.

Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene.

Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión.

Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.

 

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