Etapas que permiten incrementar el valor del seguro para el cliente

“Crear estrategias de mercado para transformar las relaciones entre las compañías aseguradoras y los clientes, son mecanismos que le permitirá a la industria crecer  y aumentar su nivel de penetración”, indica Raúl Gorrín, presidente de Seguros La Vitalicia. 

Para ello, el empresario venezolano proyecta dos iniciativas: 

La primera, que puede ser definida como la estrategia tradicional y que es llevada a cabo por muchas de las compañías de seguros, consiste en la aplicación consecutiva de las siguientes actividades: definición de un prospecto de cliente, búsqueda del nuevo cliente, oferta y venta de los productos y, en caso de siniestro, honra del compromiso adquirido.

La segunda, la cual podría definirse como la estrategia de generación continua de valor, no solo incluye las actividades definidas previamente, sino que adicionalmente, busca integrar dentro del desarrollo normal de las actividades comerciales de la compañía, procesos que permitan un mejor aprovechamiento de las relaciones que ya se tienen con los clientes. 

Raúl Gorrín propone cinco etapas que permiten incrementar el valor del seguro para el cliente, entre ellas: 

1.- Nuevos ofrecimientos: permite a la compañía volver a ofrecer productos a aquellos clientes potenciales, que a pesar de no haber adquirido el producto, mostraron algún interés por éste. 

2.-  Generación de ingresos adicionales: Etapa en que se busca emprender un proceso sistemático que permita entender mejor las situaciones en las que el cliente podría estar en disposición de adquirir nuevos productos o de modificar las condiciones de las pólizas vigentes. 

3.- Consecución de referencias: Los clientes, que ya conocen la compañía, que sienten que asegurarse es una buena elección y que han sido testigos de los beneficios que el aseguramiento provee, son una fuente importante para la consecución  de  información  sobre posibles nuevos clientes. 

4.- Retención: Contar con programas que permitan entender las razones por las cuales los clientes quieren cancelar las pólizas y que incorporen mecanismos para hacer que ellos, permanezcan en la compañía; punto sobre el cual se ahondará más adelante. 

5.- Renovación: Las personas que han sido clientes de la compañía durante algún tiempo, que han pagado las primas y tienen un reconocimiento de la marca y del valor del seguro, presentan una alta probabilidad de renovación de la póliza; lo cual debe ser aprovechado por las compañías mediante la incorporación, dentro de las prácticas comerciales de la compañía, de un proceso sistemático cuyo objetivo sea brindarles incentivos para que así sea. 

Raúl Gorrín indica que el crecimiento de las compañías aseguradoras se debe a la captación de clientes pero más allá de eso, el cubrir sus necesidades en un momento dado. Para ello, toda compañía debe definir procedimientos que tomen en cuenta las diferentes circunstancias en la que se encuentra el cliente, abrir el catálogo de posibilidades y plantearles líneas de crédito que le permitan mantenerse en el tiempo.

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