Fuerza de ventas, cómo lograr el impacto en costos ingresos y cobertura de clientes

Por Raúl Gorrín.- La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados.

Cuando tenemos una empresa dedicada a la venta de  productos que benefician al colectivo, debemos pensar que el objetivo principal de la misma, gira en torno a los principales servicios que les ofrecemos y a partir de allí, lograr posicionar a la empresa con relación al resto , que también se dedica al mismo ramo.

Pongo el ejemplo de las empresas aseguradora, caso que me compete. En este círculo, las ventas de persona a persona son la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos.

Es muy importante que la compañía considere con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.

En una empresa aseguradora, estos representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus compañías:

  • Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes.
  • Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.
  • Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.
  • Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
  • Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
  • Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.
  • Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.

La perspectiva tradicional de las empresas aseguradoras, era que el vendedor debía preocuparse acerca del volumen y vender.

A mi juicio considero que la perspectiva más reciente es que los vendedores de seguros deben saber cómo generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía. Deben saber cómo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar información del mismo y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia.

Si su ramo es la empresa aseguradora, tome en cuenta que sus vendedores deben  conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos.

Recuerde que el secreto de toda venta de seguros consiste en poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el momento en el que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, todo ello en una forma que estimule su adquisición en el punto de venta y a un coste razonable.

 

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