Raúl Gorrín: Persuadir al cliente para vender sus productos

Las empresas obviamente quieren ganar, es su objetivo, por ello quieren vender sus productos y/o servicios. Para realizar la venta es necesario convencer acerca de que la calidad y beneficios que lo ofertado es lo que el cliente está buscando y necesita.

Para que se dé el convencimiento hay que mostrar las cualidades del producto y/o servicio y demostrar que realmente es bueno y cubre los requerimientos del cliente.

Se trata de hacer que el cliente vea desde nuestro punto de vista lo que ofertamos. Tenemos que crear empatía entre él y nosotros.

Hay que advertir que para que esto ocurra debemos estar convencidos nosotros mismos de las bondades de nuestro producto y/o servicio, porque si no es así, si no creemos en lo que hacemos, cómo pretendemos convencer a los otros.

Para lograra este cometido hay que crear rapport, atender los intereses del cliente y, por último, establecer qué nivel de compromiso tiene el cliente con sus intereses. Veámos cada uno de estos puntos.

Así tenemos que crear rapport es fundamental para avanzar eficazmente en la consecución de nuestro objetivo. Se trata de fomentar un clima de confianza que permita que el cliente se sienta tranquilo con nosotros, es decir, que sienta que realmente queremos servirlo y ayudarlo y no solamente venderle un producto.

Cuando le hacemos sentir a nuestro cliente que queremos ayudarlo y no solamente venderle un producto dirigimos nuestra exposición y preguntas a conocer su situación, sus necesidades, sus problemas, su manera de promocionar la salud en su empresa.

Luego nos centramos en los intereses del cliente, algo que podemos descubrir básicamente preguntando y escuchando. Deber ser preguntas abiertas que generen respuestas explícitas.

Igualmente al escuchar a nuestro cliente debemos hacer algo más que simplemente oír. Hay que poner atención a cada palabra y detectar sus emociones.

De este modo también podremos percibir sus miedos, temores, esperanzas y expectativas. Esto lo podremos captar no sólo en las palabras del clientes sino también a través de su comunicación no verbal, como gestos, mirada, entonación.

Recuerde quien tiene que hablar más es el cliente, no usted.

En tercer lugar tenemos que establecer el nivel de compromiso del cliente con sus intereses, lo cual nos permitirá conocer cómo debemos continuar.

Indague cuánto anhela o desea cumplir sus objetivos y qué está dispuesto a hacer para ello.

Tenemos que hacerle reducir el miedo a lo nuevo, a lo que no conoce, entre lo que obviamente está nuestro producto y/o servicio.

Es entonces cuando nos referiremos a datos tangibles que revelen la calidad de nuestro producto y cómo se adapta este a sus necesidades. 

Debemos informar al cliente de los beneficios que obtendrá con nuestro producto y/o servicio, del retorno de su inversión y cómo lo que ofrecemos se adapta y cubre sus necesidades

Deje hablar al cliente y que exprese todas sus dudas y entonces proceda a aclararlas.

Tenga siempre presente que lo importante no es lo que usted cree sino lo que el cliente quiere y siente, sus necesidades. 

Es decir, persuada a su cliente de comprarle, no lo disuada.

(Raúl Gorrín) 

No Comments Yet.

Leave a comment